Als ervaren ondernemer weet Robbert van Geldrop als geen ander waar ondernemers tegenaan lopen, welke methodologie werkt en wat de rol van partnerships, of dat nou incubators, accelerators of corporates zijn, is en moet zijn. Wij spraken hem over zijn persoonlijke achtergrond, over hoe hij de Lean Startup naar Nederland haalde en over de rol van incubators, accelerators en andere partners.

Als student zette Robbert met 2 co-founders BackupAgent op, dat met 3 miljoen aan financiering, o.a. back-ups maakte van email- en database-servers voor kleinzakelijke klanten. Dat Robbert ging ondernemen was geen verrassing want ook zijn vader had een softwarebedrijf. En met succes, want in 2014 verkochten hij en zijn co-founders het bedrijf aan een grote internationale partij.

Je begeleidt startups in de lean startup-methodologie. Hoe ben je daar zelf mee in aanraking gekomen?

“Ik deed af en toe naast BackupAgent side-projects, waarbij ik rond 2010 zag dat de lean startup opkwam en merkte dat dit handig was voor mijn eigen bedrijf en ook voor anderen. Vandaar dat we een meetupgroep startten. Daardoor waren we de eerste die hiermee bezig gingen.”

“Dit zorgde ervoor dat in 2011 onder andere Rockstart, YES!Delft en UtrechtInc vroegen of ik workshops wilden geven en hoewel het mooi was om te doen werden investeerders in BackupAgent chagrijnig van dit extra werk, omdat het afleidde van de focus. Op dat moment heb ik dan ook besloten om er geld voor te vragen, met het idee dat de vraag daardoor af zou nemen. Wat omgekeerd bleek te werken, want de vraag nam juist toe.”

Op deze manier werd de vraag naar jullie product al gevalideerd. Ook volgens de lean startup-methodologie.

“Inmiddels gaan we nog een stap verder en werken we voornamelijk met vraaggestelde educatie en software voor het snel opzetten van experimenten, dus moeten constant zo snel mogelijk achterhalen wat de vraag is en achteraf bij de workshop meten of de deelnemers een mindset change hebben ervaren en onze software ook daadwerkelijk gebruiken.”

“Al redelijk snel kwamen de corporates en daar ligt dan ook het geld. Ik kreeg op een gegeven moment een mooie reactie van een potentiële klant, die zei dat ik net zoveel vroeg per uur als een advocaat. Waarbij duidelijk was dat we dit konden vragen, want wij waren zo uniek en bedrijven wilden onze service hebben, mede omdat wij zeer veel ondernemerservaring hadden.”

Zie je inmiddels een verschuiving in hoe er naar de lean startup wordt gekeken?

“De teneur in ondernemerschap is sowieso aan het verschuiven naar er z.s.m. achter komen of iets werkt of niet. Vroeger was het: hard werken, veel investeren in intellectueel eigendom en dan moet het goed komen. De opportunity cost van een idee is tegenwoordig steeds belangrijker. De kosten om te starten zijn steeds lager, dus helpt het langer na te denken en meerdere ideeën af te tasten voordat je begint. Als je dan eenmaal begint, bouwen startups die met de lean startup bezig zijn, muscle memory op omdat die vaker hetzelfde doen en er dus steeds beter in worden.”

“Al zijn hier grote verschillen tussen ervaren en onervaren ondernemers. Een onervaren ondernemer is vaak verliefd op het idee en houdt het idee vaak voor zich, terwijl een ervaren ondernemer zo snel mogelijk wil leren en weet dat zijn of haar tijd schaars is. Het is net als met schaken, waarbij de grootmeesters direct doorhebben wat een sterke zet kan zijn en al snel de onzinnige zetten weg kunnen filteren. Het is een vaardigheid te zien welke van de overgebleven mogelijkheden de meest kansrijke is.”

Wat is jouw ervaring met accelerators en incubators hierin?

“Het afbreukrisico bij een accelerator is groter dan bij een incubator. Namelijk dat een ondernemer iets belooft aan een aandeelhouder, vaak de accelerator, maar dat de startup geen tractie heeft en het team niet compleet is. Terwijl je als startup af en toe ook gewoon niks moet bouwen en vooral moet leren of je idee levensvatbaar is.

Bij een incubator heb je geen aandeelhouder en druk daarvan. Daarnaast heb je bij een accelerator ook nog een korte runway, want het bedrag dat je krijgt is heel laag, maar je gaat wel een versnelling hoger en als het geld dan op is, is het lastig terug te schakelen.”

“Firmhouse is actief bij verschillende programma’s, waaronder UtrechtInc. Dat startups elkaar op een gegeven moment gingen aanjagen is fantastisch om te zien. In deze goede batch was er sterk sprake van peer pressure en peer learning. Daarnaast kwam een startup uit de fall ‘18 Pressure Cooker er via lean startup achter dat wat ze deden niet zou werken. Wat er dan weer voor zorgt dat zij door dit snelle leren niet meer tijd, geld en energie besteedden aan iets dat niet zou werken.”

Daarnaast ben je ook nog investeerder. Hoe kijk je vanuit die rol naar startups?

“Het is voor mij belangrijk dat ondernemers een eagerness to learn hebben, goed nadenken over de risico’s en een compleet team hebben gevormd om de 1e versie van het bedrijf, niet alleen het product, te maken. Vooral dat team is belangrijk, dus raad ik mensen aan eerst een co-founder te vinden en dan aan het bedrijf te gaan werken.”

“Daarbij moeten ondernemers een visie hebben over hoe de lange termijn eruit gaat zien.  Op de korte termijn is het zaak om het idee dat ze hebben, te kunnen switchen naar iets dat werkt. Een succesvolle startup bouwen gaat om het realiseren van market pull, waarbij je in een situatie komt waarin je weinig moeite hoeft te doen om klanten te vinden en over te halen voor je nieuwe product of dienst.”

“Denk aan Derek Sivers van CD Baby die voor zijn band een website maakte om hun cd’s te verkopen, waarbij kort daarna vrienden begonnen te vragen of hun cd’s daar ook op mochten en daarna vreemden ook vroegen of hun cd’s erop mochten. Vanuit daar heeft ie een van de grootste onafhankelijke online aanbieders van muziek gebouwd.”

“Vanuit de investeerder gezien is het belangrijk dat de markt groot genoeg is en je als ondernemer begrijpt in wat voor markt je zit. Bij een Uber gaat het bijvoorbeeld niet om de vraag of mensen wel of niet een taxi willen nemen, maar of ze op een nieuwe manier een taxi willen nemen. Denk aan Lime, waarbij mensen van A naar B moeten en de vraag is of ze dat op een nieuwe manier willen doen. Of Swapfiets, want mensen moeten van A naar B met de fiets en de vraag is of ze de fiets op een andere manier willen gebruiken. De beste startups bieden een service dat 80% hetzelfde is van wat er al bestaat en 20% nieuw is, waarbij die 20% een klantprobleem op een veel betere manier oplost.”

Behoefte aan coaching en begeleiding van ervaren ondernemers als Robbert?

Hoe ver ben jij al met het valideren van je onderzoek of bedrijf? Word sneller succesvol met onze bewezen trainingen en inhoudelijke programma’s over ondernemerschap.